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Business Coaching Vertrag nichtig: So fordern Unternehmer ihr Geld zurück

Fachbeitrag zu Coachingvertrag

BGH-Urteil zum FernUSG, rechtliche Angriffspunkte und Wege aus teuren Coaching-Verträgen für KMU und Selbstständige

Fünfstellige Summen für ein Business-Coaching, das dann nach „Schema F“ abläuft und kaum individuellen Mehrwert bringt – dieses Muster trifft immer mehr Unternehmerinnen und Unternehmer. Der Bundesgerichtshof hat im Juni 2025 entschieden, dass ein Business Coaching Vertrag nichtig sein kann, wenn dem Anbieter die staatliche Zulassung nach dem Fernunterrichtsschutzgesetz fehlt – und zwar auch dann, wenn der Kunde Unternehmer ist. Für Betroffene eröffnet das konkrete Wege, gezahlte Beträge zurückzufordern.

Coaching-Falle im B2B-Bereich: Wie unseriöse Anbieter Unternehmer gewinnen

Coachings gibt es mittlerweile zu nahezu jedem Thema. Für Unternehmerinnen und Unternehmer hat sich daraus ein kaum noch überschaubarer Markt entwickelt – beworben mit Schlagworten wie „Skalierung“, „nächstes Level“ oder einer scheinbar planbaren Umsatzsteigerung. Zielgruppe sind vor allem kleine und mittlere Unternehmen (KMU), weil hier im Gegensatz zu Privatkunden oft die nötigen Finanzmittel vorhanden oder über Kredite zu beschaffen sind.

In einzelnen Fällen mögen diese Programme hilfreich sein. In den letzten Jahren häufen sich jedoch Fälle, in denen Unternehmenskunden von aggressiven Vertriebsgesprächen, überzogenen Erfolgsversprechen und Verträgen berichten, die das Versprochene nicht liefern. Statt individueller Betreuung wird häufig eine standardisierte „todsichere Strategie“ auf jeden Coaching-Kunden ausgerollt – vom Handwerksbetrieb bis zur Marketing-Agentur. Und das regelmäßig für hohe fünfstellige Summen. Ein lukratives Geschäft für den Anbieter, der Dutzende zahlende Kunden parallel betreuen kann. Der Mehrwert für die Kunden bleibt dabei oft auf der Strecke.

Viele dieser Verträge sind rechtlich angreifbar – auch im B2B-Kontext, wie inzwischen der Bundesgerichtshof und zahlreiche Oberlandesgerichte bestätigt haben. Lassen Sie Ihren Coaching-Vertrag frühzeitig anwaltlich prüfen, gerade wenn Raten laufen oder der Anbieter Druck macht.

Typisch für solche Programme sind dreistufige Verkaufstrichter: kostenfreie Webinare, daraufhin ein verbindliches „Strategiegespräch“ mit geschulten Vertriebsmitarbeitern und am Ende ein direkt im Gespräch unterschriebener Vertrag über eine hohe Summe. Viele Betroffene berichten, dass im Gespräch Zeitdruck aufgebaut wird („nur noch drei Plätze frei“), Erfolgsgeschichten anderer Kunden ungeprüft als realistische Prognose dargestellt werden und die tatsächlichen Leistungen – häufig vorproduzierte Videomodule und große Gruppen-Calls – erst nach Vertragsschluss sichtbar werden. Genau diese Muster sind es, die Gerichte heute kritisch bewerten.

BGH-Urteil zum FernUSG: Coaching-Vertrag auch für Unternehmer nichtig

Den entscheidenden Durchbruch hat der Bundesgerichtshof mit Urteil vom 12. Juni 2025 (Az. III ZR 109/24) gebracht. In dem Verfahren ging es um ein neunmonatiges „Business-Mentoring-Programm“ zum Preis von 47.600 Euro, das ohne Zulassung durch die Staatliche Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU) angeboten worden war. Der BGH bestätigte die Vorinstanz und erklärte den Vertrag für nichtig.

Der III. Zivilsenat hat drei zentrale Punkte geklärt:

Coaching- und Mentoring-Programme fallen unter das Fernunterrichtsschutzgesetz (FernUSG), sobald sie entgeltlich Kenntnisse und Fähigkeiten vermitteln, der Anbieter und der Lernende überwiegend räumlich getrennt sind und eine Lernerfolgskontrolle möglich ist.
Ohne ZFU-Zulassung ist der Vertrag nach § 7 Abs. 1 FernUSG nichtig.
Der Schutz des FernUSG gilt nicht nur für Verbraucher, sondern ausdrücklich auch für Unternehmer.

Der BGH formuliert den Schutzbereich denkbar weit: Erfasst seien „alle Personen, die mit einem Veranstalter einen Vertrag über die Erbringung von Fernunterricht im Sinne des § 1 FernUSG schließen; ob dies zu gewerblichen oder selbständigen beruflichen Zwecken erfolgt oder nicht, ist unerheblich.“

Damit hat der BGH einer verbreiteten Praxis einen Riegel vorgeschoben: Viele Anbieter hatten selbst Privatpersonen vertraglich oder über AGB zu Unternehmern oder Existenzgründern erklärt, um Widerrufsrecht und Verbraucherschutz auszuhebeln. Diese Strategie greift im Anwendungsbereich des FernUSG nicht mehr.

Der BGH hat seine Linie bereits bestätigt: Mit Urteil vom 2. Oktober 2025 (Az. III ZR 173/24) stellte der III. Zivilsenat erneut klar, dass auch ein Mentoring-Vertrag im Unternehmerbereich dem FernUSG unterfallen kann. Die Entscheidung aus dem Juni ist damit kein Einzelfall, sondern der Beginn einer gefestigten höchstrichterlichen Rechtsprechung.

Rechtliche Angriffspunkte: Wann ist der Coaching-Vertrag nichtig oder anfechtbar?

Das FernUSG ist der derzeit wichtigste, aber nicht der einzige Hebel. Jeder Fall muss individuell geprüft werden, in Betracht kommen bei B2B-Coaching-Verträgen regelmäßig folgende Angriffspunkte:

Fehlende Zulassung nach § 7 FernUSG

Viele Online-Coachings erfüllen die Voraussetzungen des § 1 Abs. 1 FernUSG: entgeltliche Vermittlung von Kenntnissen und Fähigkeiten, überwiegend räumliche Trennung (etwa durch aufgezeichnete Calls und asynchrone Lerninhalte) sowie eine Möglichkeit zur Lernerfolgskontrolle. Ist das der Fall und fehlt die Zulassung durch die ZFU, ist der Vertrag nichtig und vollständig rückabzuwickeln.

Anfechtung wegen Irrtums oder Täuschung, §§ 119, 123 BGB

Wurden dem Kunden im Verkaufsgespräch konkrete Umsätze, Kundenzahlen oder ein bestimmter Coaching-Umfang versprochen, die sich später als unzutreffend erweisen, kann der Vertrag wegen Irrtums oder arglistiger Täuschung angefochten werden. Die Anfechtung wirkt rückwirkend – der Vertrag gilt als von Anfang an nichtig.

Verstoß gegen gesetzliches Verbot, § 134 BGB

Coaching-Programme können gegen flankierende Vorschriften verstoßen, etwa das Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb (UWG), wenn im Vertrieb mit irreführenden Angaben gearbeitet wird. Verträge, die gegen gesetzliche Verbote verstoßen, sind nach § 134 BGB ebenfalls nichtig.

Sittenwidrigkeit, § 138 BGB

Gerichte stufen Coaching-Verträge zunehmend als sittenwidrig ein, wenn die verlangte Gebühr in keinem Verhältnis zur tatsächlichen Leistung steht – etwa bei fünfstelligen Beträgen für weitgehend standardisierte Videoinhalte. Ein sittenwidriger Vertrag ist nichtig, gezahlte Beträge können zurückgefordert werden.

Kündigung nach §§ 626, 627 BGB

In bestimmten Konstellationen kommt auch eine fristlose Kündigung in Betracht – aus wichtigem Grund oder weil bei „Diensten höherer Art“ die nötige Vertrauensgrundlage fehlt. Welcher Weg im Einzelfall am meisten Erfolg verspricht, lässt sich erst nach Sichtung des konkreten Vertrags und der Vermarktungsunterlagen beurteilen.

Bevor Sie weitere Raten zahlen oder eine vom Anbieter vorgeschlagene Aufhebungsvereinbarung unterschreiben: Lassen Sie die Rechtslage prüfen. Die Angriffspunkte überschneiden sich und eröffnen in vielen Fällen eine vollständige Rückabwicklung.

Rechtsprechung der Instanzgerichte: Welche Urteile die BGH-Linie stützen

Die BGH-Entscheidung steht nicht allein. Bereits vorher hatten zahlreiche Land- und Oberlandesgerichte gegen unseriöse Coaching-Anbieter entschieden und das FernUSG auf Coaching-Verträge angewendet. Die Linie lässt sich wie folgt zusammenfassen:

Das Landgericht Stade hatte einen Coaching-Vertrag mangels erkennbarer Leistungen für sittenwidrig erklärt.
Das Oberlandesgericht Celle hat rechtskräftig entschieden, dass auch Unternehmer vom Schutz des FernUSG profitieren, und bestätigte diese Linie in einem weiteren Urteil vom 4. Februar 2025.
Die Landgerichte Leipzig, Hamburg, Hannover, Nürnberg-Fürth, Ulm und Verden haben das FernUSG ebenfalls auf Coaching-Verträge angewendet und gegen die Anbieter entschieden.
Das Landgericht Stuttgart stellte rechtskräftig die Sittenwidrigkeit eines Coaching-Vertrags des Branchenführers fest.
Das Oberlandesgericht Stuttgart schloss sich der Celler Linie an – seine Entscheidung war Vorinstanz des BGH-Urteils vom 12. Juni 2025.

Damit ist die Tendenz eindeutig: Coaching-Verträge ohne ZFU-Zulassung haben in gerichtlichen Auseinandersetzungen regelmäßig keinen Bestand. Für Anbieter, die ohne Zulassung arbeiten, wird es zunehmend eng.

Auch abseits des FernUSG zeichnet sich ab, dass Gerichte die Masche hochpreisiger Coaching-Angebote kritischer bewerten. In mehreren Entscheidungen wurde die Kombination aus aggressivem Vertrieb, überzogenen Versprechungen und standardisierten Inhalten als Indiz für Sittenwidrigkeit oder arglistige Täuschung gewertet. Wer als Kunde fundiert vortragen kann, welche konkreten Zusagen im Verkaufsgespräch gemacht wurden und welche Leistungen tatsächlich erbracht wurden, hat in diesen Verfahren meist die deutlich besseren Karten.

Rechte der Betroffenen: Zahlungen stoppen und Kursgebühren zurückfordern

Jeder Einzelfall muss geprüft werden, nach der BGH-Entscheidung stehen Coaching-Kunden in vielen Konstellationen jedoch konkrete Ansprüche zu:

Nichtigkeit des Vertrags feststellen lassen: Ein nichtiger Vertrag muss nicht erfüllt werden.
Laufende Zahlungen stoppen: Weitere Raten oder Lastschriften sollten vor Klärung der Rechtslage nicht mehr geleistet werden. In der Regel kann der Einzug gegenüber der Bank widerrufen werden.
Geleistete Zahlungen zurückfordern: Bei Nichtigkeit des Vertrags entsteht ein Anspruch auf Rückzahlung bereits geleisteter Vergütung nach § 812 BGB.
Finanzierungsverträge einbeziehen: Wurde das Coaching über einen verbundenen Finanzierungsvertrag oder eine Kreditlinie bezahlt, kann sich die Rückabwicklung auch auf diesen Vertrag auswirken.

Wichtig: Der Anbieter kann im Einzelfall Wertersatz für bereits erbrachte Leistungen verlangen. Der BGH hat dafür allerdings hohe Hürden gesetzt – der Anbieter muss konkret nachweisen, welche Ersparnis dem Teilnehmer durch die Leistung entstanden ist. Pauschale Gegenforderungen reichen nicht.

In der Praxis ist das konkrete Vorgehen entscheidend. Einseitige Kündigungsschreiben ohne saubere rechtliche Begründung werden von Anbietern häufig zurückgewiesen und können später sogar zur Waffe gegen den Kunden werden. Wer stattdessen die Nichtigkeit des Vertrags formal feststellen lässt und parallel die Rückzahlung der bereits geleisteten Beträge fordert, setzt den Anbieter systematisch unter Druck und schafft eine belastbare Grundlage für eine außergerichtliche Einigung oder ein späteres Gerichtsverfahren.

Wenn Raten weiterhin eingezogen werden oder der Anbieter Inkasso oder Zahlungsaufforderungen verschickt: Lassen Sie die Rechtslage zeitnah prüfen, bevor Sie reagieren.

Wann lohnt sich anwaltliche Beratung bei einem Coaching-Vertrag?

Anwaltliche Beratung ist immer dann sinnvoll, wenn ein fünfstelliger Betrag im Raum steht, Raten laufen oder der Anbieter auf Zahlung drängt. Denn die rechtlichen Angriffspunkte – FernUSG, Anfechtung, Sittenwidrigkeit, Kündigung – überschneiden sich und müssen in der richtigen Reihenfolge und mit der passenden Begründung geltend gemacht werden. Wer das falsche Argument wählt oder zu spät reagiert, riskiert, dass Ansprüche verloren gehen.

Gerade bei hochpreisigen Programmen versuchen Anbieter häufig, Betroffene mit AGB-Klauseln, Vertragsstrafen oder angeblich bereits erbrachten Leistungen unter Druck zu setzen. Ein auf Vertragsrecht spezialisierter Anwalt kann einschätzen, welche dieser Gegenargumente tatsächlich tragen und welche nach dem BGH-Urteil keine Grundlage mehr haben. In den meisten Fällen lässt sich ein Ausstieg zunächst außergerichtlich erreichen – notfalls auch gerichtlich.

Lassen Sie Ihren Vertrag und die zugehörige Vermarktung frühzeitig prüfen, insbesondere wenn Raten bereits angemahnt werden oder der Anbieter mit gerichtlichen Schritten droht.

Fazit: Coaching-Vertrag für Unternehmer – die Rechtslage hat sich gedreht

Für Anbieter hochpreisiger Online-Coachings spitzt sich die Lage seit dem BGH-Urteil vom 12. Juni 2025 deutlich zu. Fehlt die ZFU-Zulassung, ist der Vertrag nach § 7 Abs. 1 FernUSG nichtig – und das gilt ausdrücklich auch für Unternehmer und Selbstständige. Betroffene können laufende Zahlungen stoppen, bereits gezahlte Beträge zurückfordern und sich aus Verträgen lösen, die in keinem erkennbaren Verhältnis zum tatsächlichen Nutzen stehen.

Da jede Konstellation Besonderheiten aufweist – etwa bei Finanzierungsverträgen, Aufhebungsvereinbarungen oder laufenden Inkassoverfahren – ist eine individuelle Prüfung entscheidend. Wer einen teuren Coaching-Vertrag abgeschlossen hat und unzufrieden ist, sollte die rechtlichen Optionen zeitnah klären lassen, bevor weitere Raten geleistet oder Fristen versäumt werden.

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FAQs – Häufig gestellte Fragen zum Business Coaching Vertrag

Gilt das FernUSG auch für Unternehmer und Selbstständige?

Ja. Der BGH hat mit Urteil vom 12. Juni 2025 (Az. III ZR 109/24) ausdrücklich entschieden, dass das Fernunterrichtsschutzgesetz nicht auf Verbraucher beschränkt ist. Erfasst sind alle Personen, die einen Fernunterrichtsvertrag im Sinne des § 1 FernUSG abschließen – unabhängig davon, ob der Vertrag zu gewerblichen oder selbständigen beruflichen Zwecken geschlossen wird. Selbst wenn Sie im Vertrag ausdrücklich als Unternehmer auftreten, greift der Schutz des Gesetzes.

Wann gilt ein Online-Coaching als Fernunterricht?

Ein Online-Coaching unterfällt dem FernUSG, wenn entgeltlich Kenntnisse und Fähigkeiten vermittelt werden, Lehrende und Lernende überwiegend räumlich getrennt sind und eine Möglichkeit zur Lernerfolgskontrolle besteht. Nach Ansicht des BGH genügt für die räumliche Trennung bereits, dass aufgezeichnete Inhalte oder asynchrone Lernelemente überwiegen. Für die Lernerfolgskontrolle reicht aus, dass Teilnehmer Fragen stellen können – etwa in Online-Meetings, per E-Mail oder in Gruppen-Chats.

Was bedeutet fehlende ZFU-Zulassung konkret?

Bietet ein Anbieter Fernunterricht im Sinne des FernUSG an, ohne dass das Programm durch die Staatliche Zentralstelle für Fernunterricht (ZFU) zugelassen ist, ist der Vertrag nach § 7 Abs. 1 FernUSG nichtig. Der Kunde muss keine weiteren Zahlungen leisten und kann bereits gezahlte Beträge nach § 812 BGB zurückverlangen.

Kann ich aus einem Coaching-Vertrag aussteigen, wenn ich bereits Leistungen in Anspruch genommen habe?

Ja. Die Nichtigkeit nach dem FernUSG hängt nicht davon ab, ob Sie bereits an Inhalten teilgenommen haben. Der Anbieter kann Wertersatz nur verlangen, wenn er konkret nachweist, welche Ersparnis Ihnen durch seine Leistung entstanden ist. Pauschale Gegenforderungen – etwa nach Wert bereits „freigeschalteter Module“ – reichen nach der BGH-Rechtsprechung nicht aus.

Was bringt eine Anfechtung wegen falscher Versprechungen?

Wurden im Verkaufsgespräch konkrete Erfolge, Umsätze oder Leistungsumfänge zugesagt, die sich nicht bewahrheitet haben, kommt eine Anfechtung nach §§ 119, 123 BGB in Betracht. Sie wirkt rückwirkend – der Vertrag gilt als von Anfang an nichtig, gezahlte Beträge können zurückgefordert werden. Die Anfechtungsfristen sind kurz, deshalb sollte schnell gehandelt werden.

Kann ein Coaching-Vertrag sittenwidrig sein?

Ja. Steht der Preis in einem auffälligen Missverhältnis zur tatsächlichen Leistung – etwa bei fünfstelligen Beträgen für standardisierte Videoinhalte ohne echte individuelle Betreuung – kann der Vertrag nach § 138 BGB sittenwidrig und damit nichtig sein. Das Landgericht Stuttgart hat das in einem viel beachteten Verfahren rechtskräftig festgestellt.

Muss ich weitere Raten zahlen, wenn ich den Vertrag angreife?

Solange die Rechtslage nicht geklärt ist, sollten weitere Zahlungen nicht mehr geleistet werden. Laufende Lastschriften können in der Regel bei der Bank widerrufen werden. Wichtig ist, gegenüber dem Anbieter rechtssicher zu dokumentieren, auf welcher Grundlage die Zahlungen gestoppt werden – sonst droht eine Mahnung oder ein Inkassoverfahren.

Was, wenn ich das Coaching über einen Kredit oder eine Finanzierung bezahlt habe?

Ist der Coaching-Vertrag nichtig, kann sich die Rückabwicklung bei einem verbundenen Vertrag unter Umständen auch auf die Finanzierung erstrecken. Gerade bei Ratenfinanzierungen oder firmenbezogenen Krediten lohnt sich eine genaue Prüfung, welche Ansprüche gegenüber dem Anbieter und gegenüber der finanzierenden Bank bestehen.

Gilt das BGH-Urteil auch für andere Online-Formate wie Mastermind-Gruppen oder Mentoring?

Nach dem BGH kommt es nicht auf die Bezeichnung an, sondern auf den Vertragsinhalt. Wenn Wissen vermittelt wird, Anbieter und Teilnehmer überwiegend räumlich getrennt sind und eine Lernerfolgskontrolle angelegt ist, greift das FernUSG – unabhängig davon, ob das Angebot als Coaching, Mentoring, Mastermind oder Online-Akademie vermarktet wird. Auch synchrone Online-Meetings zählen zu den asynchronen Unterrichtsanteilen, sobald sie aufgezeichnet und später abrufbar sind.

Wann lohnt sich ein Anwalt bei einem Business Coaching Vertrag?

Anwaltliche Unterstützung ist insbesondere dann sinnvoll, wenn ein vier- oder fünfstelliger Betrag im Raum steht, Raten laufen, der Anbieter mit Zahlungsaufforderungen, Inkasso oder gerichtlichen Schritten droht oder eine Aufhebungsvereinbarung vorgelegt wurde. Die Rechtslage hat sich durch das BGH-Urteil deutlich zugunsten der Kunden entwickelt, die Argumente müssen aber in der richtigen Reihenfolge und mit sauberer Begründung eingebracht werden, um eine vollständige Rückabwicklung zu erreichen.